Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров (Гоулстон)

Умение убеждать - это искусство и наука, а не волшебство. И это проще, чем вы думаете. Так считает Марк Гоулстон - практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР. В книге «Я слышу вас насквозь» он рассказывает, как развить в себе умение слушать и научиться применять его в самых разных жизненных ситуациях.
Универсальная методика
Марк Гоулстон предлагает читателям освоить набор техник, объединенных одной общей чертой - они привлекают людей, даже если те пытаются дистанцироваться. Эти техники универсальны. Сам автор использует их для помощи и семейным парам на грани развода, и компаниям, находящимся в сложной ситуации, и обучает им агентов ФБР.
В основе успешных коммуникаций, пишет Гоулстон, лежит цикл убеждения. С людьми нужно разговаривать так, чтобы провести их по пути, состоящим из следующих этапов: сопротивление - слушание - обдумывание - желание сделать - действие - чувство радости от сделанного и продолжение действия.
Доктор Гоулстон начинает рассказ о науке слушать с описания процессов, происходящих в мозге собеседника, когда мы добиваемся от него внимания. Захватывающее повествование о трех слоях мозга, миндалине и зеркальных нейронах мы пропустим и перейдем сразу к правилам и техникам.
Базовые правила
Для успешного продвижения по циклу убеждения автор предлагает освоить девять основных правил и 12 техник. Причем, первые универсальны, а вот вторые можно выбирать под себя.
Итак, основные правила выглядят так:
- Взять себя в руки, сместив от «черт возьми» к «согласен»;
- Переключиться на слух;
- Добиться, чтобы оппонент ощутил, что вы его чувствуете;
- Быть заинтересованным, а не интересным;
- Сделать так, чтобы люди почувствовали, что вы их цените;
- Помочь людям дать выход их эмоциям и мыслям;
- Избавиться от противоречий;
- Откровенность - ваше спасение;
- Держаться подальше от ядовитых людей.
По каждому правилу дается тщательный разбор с примерами и рекомендациями по применению. Например, рассказывая о первом правиле, Гоулстон описывает четыре этапа установления контакта с самим собой, замечая, что умение их различать и фиксировать позволит лучше управлять собственным эмоциональным откликом.
Простые техники
Если базовые правила предназначены для установления контакта, то перемещать людей по циклу убеждения помогут 12 техник. Так, подтолкнуть того, кто застрял между сопротивлением и слушанием и не готов перейти к обдумыванию, можно с помощью неожиданного вопроса. «Попросите людей сказать вам, что они считают невероятным, и они снизят уровень своей обороны для того, чтобы подумать о том, что возможно», - предлагает Марк Гоулстон.
А вопрос «Вы на самом деле так думаете?», заданный со спокойной интонацией, заставляет многих склонных к преувеличению людей пересмотреть свою позицию. «Вашей целью, должна быть не конфронтация, а желание заставить человека остановиться и подумать: «А может быть, я действительно делаю из мухи слона? Похоже, что я выгляжу болтуном», - поясняет Гоулстон.
Автор не только подробно описывает техники, но и показывает, как их можно применять и по отдельности, и в различных комбинациях. Например, как произвести наилучшее впечатление на нового босса, справиться с клиентом из рода Нарциссов Обыкновенных или... убедить самого себя. В последнем случае полезная мысль, а ею заканчивается каждая глава, звучит так: «В тяжелые моменты скажите сами себе то, что могли бы вам сказать близкие люди, и... поверьте этому».
rb.ruMark Goulston: How good of a listener are you?