Эта книга о том, как добиться своего в переговорах, проходящих по категории "дело жизни и смерти".У каждого из нас бывают моменты, которые решают все или почти все. Вашу карьеру, судьбу вашей компании, будущее вашего брака. Эмоции бушуют, сознание затуманено адреналином, мысли путаются, вы напряжены до предела, поскольку осознаете важность ситуации. Ваш собеседник зачастую находится в том же состоянии. В таких случаях "обычные" переговорные методики не то чтобы бесполезны, но уж точно трудноприменимы.
Как в такой ситуации создать доверительную атмосферу? Как быть убедительным и корректным? Что делать, если вас захлестывает обида или парализует страх? Как вовремя заметить, что разговор выходит из-под контроля?
Полное руководство по успешным переговорам в экстремальной ситуации - в этой книге.
Судьбоносный разговор
Экстремальные условия и высокие ставки, которые могут изменить нашу жизнь, встречаются не только на переговорах в верхах, но и в обыденных разговорах, пишут авторы книги «Есть серьезный разговор. Что и как говорить, когда ставки высоки». Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макамиллан и Эл Свитцлер подробно и обстоятельно объясняют, как договариваться, когда бушуют эмоции, путаются мысли, а участники переговоров напряжены до предела, поскольку понимают важность ситуации.
Основные особенности
Для переговоров в экстремальных ситуациях, будь это обсуждение с начальником возможности повышения или выяснение отношений с супругом, характерны:
- расхождение собеседников во взглядах;
- высокие ставки - результат может оказать заметное влияние на условия жизни участников;
- эмоциональный накал.
А еще, как отмечают авторы, люди часто используют ошибочную тактику - стараются увильнуть от обсуждения опасной темы. К таким темам, в частности, относится выяснение личных отношений, критика работы коллег, беседа с начальником, который нарушает установленные им же правила, выяснение отношений с трудным подростком.
Последствия неумело проведенного разговора могут быть разрушительными и долгосрочными. «Результаты наших исследований показали, что стабильность межличностных отношений, карьеры, организационный успех и благополучие общества - все это основано на умении открыто говорить на важные, эмоциональные и противоречивые темы», - пишут авторы. Кроме этого, умение успешно проводить ключевые переговоры - это ключ к здоровью и долголетию.
Учимся разговаривать
Навыки для успешного межличностного взаимодействия можно развить, причем сравнительно легко, утверждают авторы. Для этого нужно:
- Научиться создавать для себя и других условия, при которых диалог окажется путем наименьшего сопротивления;
- Научиться выслушивать других и действовать совместно.
В книге представлен необходимый для освоения этих навыков инструментарий (подробнее в главе 10). Теория проиллюстрирована многочисленными примерами и результатами исследований, а в отдельной главе даны детальные советы для трудных случаев (например, сексуальные домогательства, слишком обидчивый супруг, почтительное отношение к начальству, нежелание говорить о серьезных вещах). Авторы обещают, что по мере чтения «вы разовьете в себе способность находить нужные слова, когда на кон поставлено очень многое».
Тренировка обязательна
Тем, кто по-настоящему хочет измениться, предлагается следовать определенному алгоритму, сформированному по результатам работы с группой руководителей среднего звена:
1. Овладейте содержанием - нужно не только понять, что и как работает, но и создать на этой основе свои собственные шаблоны.
2. Освойте приемы. Нужно научиться применять эти новые шаблоны: «Когда речь идет о социальных навыках, знать, что делать, и уметь применять теорию на практике - это совершенно разные вещи».
3. Усильте свою мотивацию - нужно захотеть измениться.
4. Не упустите момент. Как замечают авторы, «если, исходя из проблемы, вы не поймете, что нужно воспользоваться новыми приемами, то вернетесь к прежним привычкам, даже не поняв, что упустили шанс испробовать что-то новое».
Стивен Кови, написавший предисловие к книге, которую считает настоящим прорывом в своей области, тоже весьма настоятельно советует чтением не ограничиваться: «Помните: знать и не делать - это не знать ничего».
rb.ru
Оглавление и предисловие
глава 9
глава 10
глава 11
Комментариев нет:
Отправить комментарий