Почему мы покупаем. Мотивация и стратегия продаж (Джим Пулер)

Основная идея книги заключается в том, что поведение потребителей изменилось. Если раньше (много лет назад) люди совершали покупки рационально, и покупали в основном то, что им было нужно, то сейчас они покупают то, что хотят. Современные потребители стали иррациональными: они покупают товары под воздействием эмоций. Производители, в свою очередь, это хорошо понимают и всячески стимулируют такое иррациональное поведение потребителей.
По-сути, эта книга о сложившейся в нашем обществе психологии покупателя, который посредством покупок самоутверждается, повышает свою самооценку, демонстрирует свой статус и принадлежность к какой-либо социальной группе или старается следовать моде. Он принимает решение о покупке исходя из чего угодно, только не из базовых (функциональных) характеристик товара.
Сейчас много говорят о том, что нужно отказываться от чрезмерного потребления и уходить от искусственных стандартов, диктуемых производителями, прививая психологию сохранения и созидания нашим детям. Джим Пулер сделал свой вклад — написал книгу, объясняющую потребительскую психологию.
Он построил свой труд, основываясь на пирамиде потребностей Маслоу и очень подробно раскрыл на примере этой модели причины совершения покупок разными группами потребителей. Этому посвящена добрая половина книги. Автор анализирует виды покупок и причины, по которым они совершаются. Здесь Вы сможете узнать о покупках, как средстве общения с близкими или о покупках, которыми потребители могут награждать себя. Так же Вы сможете прочитать о спонтанных покупках и о том, как люди совершают покупки за других.
Отдельного упоминания заслуживают те главы, в которых описывается то, как влияют скидки на эмоциональное состояние покупателей (Глава 5), почему разглядывание витрин является важным элементом покупки (Глава 6) и то, почему потребители принимают решения
Так же интересна глава (Глава 9), в которой Джим Пулер описывает демографические группы покупателей с точки зрения особенностей их психологии: женщины, маленькие дети, дети от пяти до двенадцати лет, подростки, молодые совершеннолетние покупатели и бэби-бумеры. Для каждой из этих групп довольно подробно описана мотивация, побуждающая их к совершению покупок.
Это может оказаться интересным для тех, кто, изучает социальную психологию или маркетинг
Во второй части книги автор рассказывает о том, как торговые стратегии позволяют поднять продажи. Он рассказывает как местоположение торгового предприятия влияет на сбыт товара (Глава 11), в чем преимущества интернет-торговли (Глава 12) и о других основах маркетинга и мерчендайзинга, которые должны знать люди, планирующие управлять поведением покупателей.
Михаил Графский